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Technisch komplexe Produkte zu verkaufen, ist ein langwieriger Prozess: Meist ist eine ganze Gruppe von Entscheider*innen beteiligt, die alle verstehen wollen, wie die Technik funktioniert und welche Vorteile sie ihnen bringt. Bisher gehörten Messen zu den wichtigsten Terminen im Kalender von Vertrieb, Marketing und Kommunikation – gerade im B2B-Bereich. Hier war Raum, Modelle auszustellen und zu erklären. Aber auch Vortragsveranstaltungen, Symposien und andere persönliche Treffen waren wichtige Instrumente auf dem Weg, potenzielle Käufer zu überzeugen. Doch was nun – wenn in Zeiten von Corona alle diese Formate wegfallen und das über einen längeren Zeitraum?

Content Marketing – Mit hochwertigen Inhalten überzeugen

Viele Unternehmen setzen auf Content Marketing. Die Präsenz im Netz ist auch in normalen Zeiten unabdingbar, um Käufer*innen auf dem Weg vom ersten Interesse bis hin zum Vertragsabschluss und danach als Kund*in zu begleiten. Die B2B-Kommunikation läuft heute zu einem beträchtlichen Teil digital ab, die Entscheider*innen in den Unternehmen informieren sich laut Gartner Group zu zwei Dritteln zuallererst über das Internet. Wenn nun die persönlichen Begegnungen wegfallen, werden die digitalen Kanäle zur primären und wichtigsten Plattform der B2B-Kommunikation. Ob die eigene Website, der Youtube-Kanal, Social-Media-Aktivitäten und viele andere Kanäle: Jetzt ist es Zeit, die Präsenz im Netz auszubauen. Vergrößern Sie Ihr Angebot an Content – ansprechend aufbereitet, spannend und informativ. Ihr Vertrieb freut sich über gut aufbereitetes Material, das er seinen Interessent*innen schicken kann.

Der erste Schritt: Guter Content in der B2B-Kommunikation

Gleich, welche Kanäle Sie ausbauen oder zusätzlich aufbauen wollen, zuallererst benötigen Sie überzeugenden Content für Ihre B2B-Kommunikation. Potenzielle Käufer*innen möchten möglichst viele relevante Informationen, über die sie sich rasch einen Überblick verschaffen können. Nicht nur die Produktvorteile und die Funktionsweise der Produkte oder Leistungen sind wichtig, sondern vor allem auch die Lösungskompetenz des Unternehmens. Wo kann es Kund*innen bei besonderen Fragestellungen weiterhelfen? Welche Serviceleistungen oder welche unterstützende Softwarelösungen bietet es zusätzlich an? Wie verläuft die Zusammenarbeit mit Partner*innen? Oft sind es diese Extraleistungen über die Produktvorteile hinaus, die eine Kaufentscheidung herbeiführen.

Wichtig bei technisch komplexen Themen ist die Art der Aufbereitung. Auch im B2B-Bereich setzt sich zunehmend das Verständnis durch, dass auch Entscheider*innen wie Ingenieur*innen und Techniker*innen begeistert werden wollen. Ebenso wie Endverbraucher*innen im Markenartikelbereich lassen sie sich von emotionalen Inhalten packen. Natürlich möchten Sie harte Daten und Fakten, aber ansprechend verpackt. Leicht verständlich, schnell konsumierbar, spannend – das erhöht auch bei dieser Zielgruppe die Chance, dass sie länger auf einer Website verweilt und sich mit den Inhalten beschäftigt. Mit ein paar Tipps lassen sich auch technisch komplexen Themen gleichzeitig überzeugend und unterhaltend aufbereiten:

Tipps für guten Content

Case Studies: Die anschaulichste Methode, um über ein Produkt oder eine Anwendung zu berichten, ist ein konkretes Beispiel. In welchem Unternehmen und in welchem Bereich wurde Ihr Produkt bereits erfolgreich eingesetzt? Welche Vorteile haben Kund*innen dadurch erzielt? Was hat sie überzeugt? Nichts wirkt zudem glaubwürdiger, als wenn Kund*innen selbst zu Wort kommt und von den guten Erfahrungen mit Ihnen und Ihren Lösungen berichten.

Storytelling: Case Studies lassen sich noch toppen – indem Sie diese in Form einer Geschichte erzählen. Lebhaft, anschaulich, emotional packend. Nichts interessiert Menschen mehr und nichts bleibt länger im Gedächtnis als eine gut erzählte Geschichte. Und die verbirgt sich auch hinter Umrichtern, Robotern und Softwarelösungen. Etwa, wenn es um die Entstehung eines Produkts geht, um den Bau einer Anlage unter besonders schwierigen Bedingungen oder um Spezialanfertigungen. Auch hinter noch so schlichten Maschinen und technischen Lösungen können sich spannende Abenteuer verbergen.

Fakten, Fakten, Fakten: Die spannendste Geschichte taugt allerdings wenig, wenn sie nebulös bleibt. Reichern Sie Ihre Erzählungen mit harten Fakten an. Überzeugen Sie mit handfesten Argumenten: Wie viel CO2 lässt sich durch den Einsatz eines Produkts konkret vermeiden? Um wie viel Prozent erhöht sich die Ausfallsicherheit einer Anlage? Wie viel Zeit und Geld sparen Kund*innen durch eine neue Technik?

Infografiken: Die Zeit der Leser*innen ist begrenzt. Um Leser*innen dazu zu bringen, auf einer Website zu verweilen, braucht es Inhalte, die sich schnell erschließen. Am besten auf einen Blick. Zeigen Sie die Vorteile ihres Produkts plakativ: Setzen Sie auf Infografiken. Farbige Illustrationen, Grafiken, kurze Beschreibungen und Zahlen, gut strukturiert – so punkten Sie bei Nutzer*innen.

Bilder und Videos: Insbesondere bei sehr technischen oder komplizierten Produkten ist es in der B2B-Kommunikation wichtig, Ihren Kund*innen das Thema zu veranschaulichen. In vielen Fällen gilt insbesondere hier die Aussage: „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.“ Und auch Bilder von Anlagen, Fertigungsstraßen oder Schaltschränken können ansprechend fotografiert werden. Nehmen Sie nach Möglichkeit Menschen mit ins Bild, zeigen Sie Ihre Produkte in der direkten Anwendung. Noch emotionaler wird es mit Bewegtbild. Kurze Videos von 60 bis 90 Sekunden Länge, die genau zeigen, wie etwas funktioniert – eine Königsdisziplin im Content-Marketing. Unterlegt mit Daten und Fakten bilden Filme den idealen Einstieg auch in komplexe Themen. Und machen diese damit für die Empfänger*innen „leichter verdaulich“.

IHRE ANSPRECHPARTNERIN
Dr. EVA PINTER

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie mehr Informationen oder konkrete Unterstützung zu Content in der B2B- Kommunikation wünschen.